汽车销售服务行业发展现状与前景浅析

汽车销售服务行业发展现状与前景浅析本站　　汽车产业是我国经济的支柱之一，其纳税金额、从业人员数量和销售总金额都占全国总量的十分之一以上

　　汽车产业是我国经济的支柱之一，其纳税金额、从业人员数量和销售总金额都占全国总量的十分之一以上。汽车产业链的末端就是汽车销售服务企业，负责将汽车从整车厂商送到消费者手中，并为存量汽车提供车辆保养和修理服务，是推动汽车产业健康发展的重要力量。

　　汽车集市模式即汽车集中市场，将各种品牌的汽车集中展示，突出汽车的商品选择特性，当消费者对汽车的认知度普遍处于一种较低水平时，这种模式是与消费心理相吻合的。

　　汽车专卖店模式，或称为“4S”店等，一般采用前店后厂的方式，即前店展示并销售汽车，后厂负责零配件供应及维修，制造商和销售商形成一个利益共同体，专业性地发挥汽车的商品使用特性。该模式更适用于目前国内的汽车销售市场。

　　在成熟的汽车行业链中，维修、保养、检测、救援等售后服务占据了行业大部分的利润，零配件供应及汽车维修保持在一定的盈利水平，行业才能持续经营和发展。目前“4S店”的经营模式已包含了该部分的经营。

　　以4S店为标志的汽车销量行业利润占比，大体如下：汽车销售20%、汽车保养40%、汽车维修20%、汽车零配件10%、汽车装饰装修10%，由上而知，汽车维修保养、加上零配件、汽车装饰装修，后市场占比高，远远超过汽车销售获利占比，说明了汽车维修保养在企业中的重要地位，凸显了行业的服务性质。

　　除整车销售及售后服务，汽车销售服务行业还包括经营模块，如保险代理、保险经纪、汽车消费信贷（车辆按揭）等，均属于汽车销售服务行业的一部分，经营范围较广。

　　据中国汽车工业协会统计分析，2018年全年国内汽车共销售2803.94万辆。2019年全年国内汽车共销售2576.9万辆，同比下降8.2%。2020年1至4月份国内汽车共销售578.34万辆，主要为2月份受新冠肺炎疫情影响，当月汽车产销环比和同比均呈大幅下降，且降幅明显高于上月；1-3月，汽车工业重点企业（集团）各主要经济指标仍呈现下降，但降幅比1-2月有所收窄；4月，国内疫情防控形势持续好转，汽车行业产销也逐步恢复到正常水平，当月产销环比继续保持较快增长，同比也结束下降，呈小幅增长。

　　2020年1-4月，汽车制造业完成营业收入19520.8亿元，同比下降20.7%，降幅比一季度收窄10.2个百分点，比上年同期扩大15.3个百分点，高于同期规模以上工业企业降幅10.8个百分点。1-4月，汽车制造业营业成本达到16790.4亿元，同比下降19.5%，降幅也比一季度有所收窄。

　　2020年1-4月，受汽车产销快速增长影响，汽车制造业利润降幅比一季度呈一定收窄，但仍然明显高于同期。1-4月，汽车制造业完成利润680.8亿元，同比下降52.1%，降幅比一季度收窄28.1个百分点，比上年同期扩大26.2个百分点，高于同期规模以上工业企业利润降幅24.7个百分点。4月后，随着汽车市场逐步回暖，行业利润降幅也呈一定收窄，但目前汽车市场总体消费动能依然不足，因而也给企业提升盈利水平增加了较大难度。

　　据中国汽车工业协会统计分析，2020年1-4月，中国品牌汽车销量排名前十家企业依次是：上汽、长安、吉利、东风、一汽、长城、北汽、奇瑞、江淮和重汽。与上年同期相比，一汽销量呈较快增长，重汽降幅略低，其他企业均呈较快下降，其中上汽和长城降幅更为明显。1-4月，上述十家企业共销售251.75万辆，占中国品牌汽车销售总量的84.72%。

　　（一）以4S店为例，目前我国4S店的投资经营实际上是一哄而上的模式，各公司的实力水平参差不齐，所经销的汽车品牌也是不分档次、强弱的乱卖一气。在经营也比较盲目，没有有效的计划，不管投资成本的回收问题，只是过分的追求豪华和一流。这样的发展模式实际上是有悖于市场规律的，不仅浪费了社会的大量资源，也使自身的生存发展背上沉重经济包袱。

　　（二）我国汽车销售服务行业普遍收益较低，经营不赚钱。目前仅有一些高档品牌和主流品牌的4S店可维持自身的发展并获得盈利，这些强势汽车品牌在整车销售方面的利润下降时仍然有规模效益、售后维修这些公司利润的来源，而那些市场占有量小、品牌知名度低的4S店的发展状况则是进退两难，由于缺乏庞大的的消费群体和客户而显得门庭冷落，导致公司收益低而下难以为继。

　　（三）在当前的市场形势下，汽车经销商没有实力像电器经销商一样与厂家平等对话，处于弱势地位。目前中国汽车市场的不成熟性也直接造成了汽车4S店的扭曲。以销售换利润，以维修和保险赚资金成为众所周知的现象。

　　（四）其他方面上，大部分的4S店的软件服务与硬件建设的发展不平衡，软件服务滞后，营销人员的技术知识缺乏，维修服务队伍也缺乏新装备、新技术的认知度；营销观念滞后、服务理念认识浅显等。

　　提升销售人员的销售预测水平，进而提高销售规划的科学性和准确性。对于关键客户和意向明显的客户必须要努力拓展和保留，重点做好这些客户的相关工作，提高他们的满意程度。提高财务管理水平，强化资金支持力度，降低日常管理和运行的资金压力。在市场拓展方面投入更多的人力、物力、财力和精力，强化汽车销售旺季的综合实力。在日常销售工作当中，要求销售人员珍惜每一次与客户或者潜在客户的接触机会，切实提高销售人员的销售业绩和成交数量。认真设计每一个流程的术语、交流技巧、肢体语言等细节信息，能够在最大程度上提高交流的深入性和成交成功率。

　　总结和分析世界各国正常经营的汽车销售商利润构成，售后市场及服务领域占据了较大的利润比例。目前，汽车售后服务市场上的竞争主要在4S店和维修厂之间展开，4S店的服务比较完善，而维修厂则方便省钱。面对激烈的市场竞争，国内汽车销售服务行业必须顺势而为，把服务作为企业最重要的核心竞争力。因此，做好售后服务各项工作，不断提高品牌客户满意度，培养客户忠诚度，是许多4S店面临的重要课题。另外，一直以来汽车业界将重点关注于汽车销售，业内新闻媒介针对汽车销售人员的各种评比活动层出不穷，而汽车维修方面这些年来一直处于冷落的地位。近几年针对汽车维修方面的投诉也日趋增长。因此打造店面的维修明星工程师，向客户展示优质的维修技术和服务水平，有助于企业的美誉度的提升，打消客户的顾虑，促进店内维修量的稳步增长。

　　要稳住核心业务，增高增值业务渗透率权重，进一步推广增值业务，强化与金融公司和保险公司的合作，开发设计增值业务，寻找新的利润增长点等。

　　面对未来，我国的汽车销售服务行业毫无疑问将随着市场格局的转变发生巨大变化，从而分析当前国内汽车市场所处的实际历史阶段，分析未来汽车市场创新与发展趋势，具有极大的现实意义。我国的汽销售服务行业必须勇于创新，实现营销战略策略的优化升级，才能率先在竞争中脱颖而出。

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