Fellow 千面Fellow 一面

Fellow 千面Fellow 一面本站　　在很多新能源汽车的直营体系里，一线的销售人员（含部分协同或管理岗位），Fellow 为这个岗位的名称，据说来自星巴克

　　在很多新能源汽车的直营体系里，一线的销售人员（含部分协同或管理岗位），Fellow 为这个岗位的名称，据说来自星巴克。

　　目前市场上蔚来和极氪使用了 Fellow 这个名词作为一线伙伴的称谓，特斯拉和小鹏同岗位使用的是 Product Specialist ，即产品专家。

　　他们中有学毕业第一份职业起点，成为大公司大品牌的 Fellow；有的人经历过两三个品牌，了解不同品牌的人群，但仍在探索的路上；也有从 Fellow 岗位开始已经进阶到其他岗位的更幸运儿。

　　Fellow 是第一「 面 」，品牌所有的传播，无论好的坏的，都会被用户叠加上自己的解读和理解后，投射到与 Fellow 互动上。

　　用户千面，但 Fellow 能创造用户的时间，品牌做得好，可能有两面。品牌做不好，可能就只有一面。

　　「一个日复一日有问必答，专业过硬，思路清晰，充满同理心，能帮用户寻找合适解决方案的 Fellow，实属难得，但是做到之后真的非常有成就感，来自用户的认可吧，异常感动。」

　　五年当中，昊昊一共 创造了 700 多位车主，经历过不了解、不信任、不看好，到今天用户的一句：「在店里吧，我带个朋友去找你看看车。」

　　5 年共 1825 天的时间里的「始终一致」，简单又困难，但最终的结果就是，五年后：「在店里吧，我带个朋友去看看车」。

　　「没想到一年多的时间里，居然我也能靠着车主介绍朋友，创造了很多新车主。我给你看，我有个超级热心的车主，还没提车的时候居然就推荐了三个朋友给我，虽然其中有一位后来选择了其他品牌，但是我们也成了朋友。我现在休息日骑摩托出去跑山，都跟他们一起去了，蛮开心的，有成就感。」

　　作为汽车行业的新兵，在 Fellow 岗位上经历了一年多的工作时间后，同样是应届生的极氪伙伴相相讲述了这样的故事，聊天里并没有掩饰自己喜悦和跟用户成为朋友后的成就感。

　　越了解产品意味着，花在研究产品上的时间越多，花在研究产品上的时间越多，意味着可能不仅仅知其然，有可能还知其所以然。今天还在进化路上的智能电动车：「购买成本是显性的，但学习成本、使用成本统统隐性。」

　　这一点，各位正在持币观望的户们，和各位已经用人民币支持智能电动车发展的战士们，在我陪伴用户成长的第五个年头里，我真的恳请大家要有这个意识。

　　Fellow 很重要没错，但Fellow的职能范围也是有限的。「购买前，Fellow是产品和用户之间的翻译官，需要把产品语言翻译成真实的用户使用场景。

　　翻译的过程，是Fellow对产品理解和学习产品逻辑的过程 —— 为什么产品定义的时候，产品经理选择A而不是B，A比B对用户使用场景有什么好处，这好处要怎么翻译给用户更加通俗易懂。」贝曼的这个观点没毛病，这是他在特斯拉工作的第三个年头。

　　2020 年在美股最疯狂的时候，贝曼手里的新能源期权翻了不止 20 多倍，然后他毅然决然辞了电信运营商的技术岗位，买了台Model 3参数图片），转脸去特斯拉入职了。

　　「用户的学习途径，主要来自几个方面：熟悉的人、亲戚朋友同事等、社交媒体、垂直汽车媒体、车企传播等。但是众多信息鱼龙混杂，Fellow的翻译往往有着矫正的作用 —— 传递正确的观念，判断和决定由用户自己来。我反正做投资的时候把各家产品也都学了一遍，大多数人其实不懂，学到了就是自己的。」

　　贝曼的总结，让我感受到了，他用了更丰富的的视角看产品，甚至听出了他用什么逻辑投资理解各个角色的关系，而不仅仅是 Fellow 的视角，极具独特但又不失自己的风格。了解产品，到建立信任，中间横跨三年的持续学习。

　　曾经我有一次在洗车的时候，当时那家车美店的负责人跟我聊到，前几天上市的新款 xx 品牌电动车也进店做洗美，开车来的是 Fellow。

　　出于好奇和对汽车的喜爱，遇见新款车店里的同事一定会聊天，当时令他失望的是，Fellow 在自信自家产品的同时，也带着负面情感色彩的 diss 了别家产品。同时，店里还有一些传统豪华品牌的高性能车在做洗美，而他们车主就站在旁边。

　　第二，高客单价的车主们站在旁边，他们没吃过猪肉也绝对见过猪跑，都这个年代了，谁身边还没一两个买了电动车的朋友呢，也得尊重别人见过/买过的产品；

　　第三，（这要求就有点高了）本身精洗类的洗美店就是一个天然良好的社交场所，一同洗车用户里一定有一两个对产品感兴趣的，加俩微信和邀请试驾也不是不能成为顺带手的事情。

　　用户和竞品在同一个场景中，一定有原因，眼神、表情、肢体语言、描述语言，无不透露竞品产品/品牌在用户心中的解读，在这类场景里，用户有可能是一位老师，更多时候是一面镜子。

　　这个副标题，实话实说，有争议。没关系，我们先来仔细想想用户掏钱买车的时候买的是什么。我的答案是：用户买的是资产！

　　虽然这个资产不是年年升值的，但是在某种极端的情况下，一辆正在使用的车作为资产卖出变现，这个实际事实应该不需要反驳，只是卖出的时候钱多钱少不同。

　　面对用户，没有理由不对用户购买的资产负责。所以，从这个角度看起来，热爱汽车顺便用挑选资产的眼光和角度来赚钱，好像立意又变得不同了。

　　根据《中国汽车产业发展报告（2019）》蓝皮书，截止 2017 年末，汽车制造工业直接从业人数是 630 万人，相较于 2007 年的 204 万人，十多年里年增长了 209%。

　　叠加上游和后市场、二手车，可能正在行业中的人还远不止这份 2019 年报告里的数字。成为 630 万分之「一」很容易，但成为 630 万分之「有热爱的我」，实在是太难了，困难真的太多了。

　　「我在特斯拉的时候，晚上十点接到用户的试驾需求，从浦东一路飙车到了嘉定新城，现在想想，当时的自己好疯狂。」

　　「现在来新势力，开始做销售管理类的职位，如果晚上十点有用户试驾需要我，我也依然会选择开车过去。」这是我 2021 年上海车展时，坐在虹桥新国展的路边椅子上跟徐龙聊天，他跟我分享的。

　　徐龙 16 年入职特斯拉，行业老炮，把特斯拉从一百多万卖到了三十万后离开。我经常开玩笑，龙哥凭借一己之力把特斯拉价格打下来。这些年在我的印象里，他无时无刻都在带用户去试驾的路上，直到后来入职新势力他不再做一线岗位，但有朋友要试驾，他还是要带朋友出去溜一圈。

　　同样以热爱为背景的故事，几天前刚发生在我自己身上，我一直想开一圈Model Y做个对比（不同路况试驾），然后我跟一位 Y 车主借了车，车主直接给了我账号密码说：「 没时间带你去，自己去开一圈，车就在后面，车牌浙 Axxxxx 」。

　　对产品的热爱，对品牌的热爱，转化成了一句「 自己去开 」，总之拿到账号密码的那个瞬间，我感受的是，没个几千天的热爱，可不敢这么借车。

　　「 大概是一身热爱才能干到今天，中途转行的人不要太多啊。马上北京车展了，见一面啊。」电话那头。龙哥的这句「 见一面啊」，我听完就笑了，线 后汽车人，一年车展，一年一面。

　　Fellow 千面：微信里、试驾时、App 里、电话里、见面时等等的每个场景里，可能每一个瞬间留下的印象都不一样，这是千面。

　　Fellow 一面：「有问必答，专业过硬，思路清晰，充满同理心」，始终一面，或许用户最需要就是这一面。