理性讨论 您说全新汉兰达这次还能做到“溢价销售”么？

理性讨论 您说全新汉兰达这次还能做到“溢价销售”么？3d打印优点,爱上arduino,直播呢, 出品 | 搜狐汽车·搜狐新车 作者 | 张少桐 | 马良 当我问出临近换代的汉兰达是否有优惠时，销售看我的眼神就像人类在审视低智慧生物，嘲弄，疑惑，轻蔑甚至厌恶，我也意识到自己可能说了一些

出品 | 搜狐汽车·搜狐新车

作者 | 张少桐

| 马良

当我问出临近换代的汉兰达是否有优惠时，销售看我的眼神就像人类在审视低智慧生物，嘲弄，疑惑，轻蔑甚至厌恶，我也意识到自己可能说了一些不合时宜的话开始顾左右而言他，那感觉就像当众问女神要微信但惨遭礼貌拒绝，她和她的闺蜜只留下背影渐渐走远，有说有笑地交流着什么，当事人虽然肉体还活着，但其实灵魂某部分大概已经死掉了。

离谱，离天下之大谱，从上市第一天就加价卖车直到生命周期结束依然作为溢价商品销售，汉兰达这波操作堪称蝎子拉屎，独一份！消费者已经习惯性地接受了这一事实，即买汉兰达需要等车好久，如果接受强加装饰能早一点提车，就算与2015年相比很多外部格局/内部环境都发生了变化，也难扭转这种固有思维印象。

理性讨论，为什么当初汉兰达能做到“加价卖车”？

（1）因为7座

2015年3月，国产版第三代汉兰达上市，7座版门槛价格24.88万；同年10月，十八届五中全会决定全面放开二孩政策，至此，实施了30多年的独生子女政策宣布终结。可能当下人们更愿意拿生育政策玩儿梗，但当时，二孩政策着实促成了一股“7座风潮”，汉兰达何止是占尽先机，它可真的太会挑时候了。

2015年也正值各类尺寸SUV在国内风靡，两股潮流碰撞在一起造就了汉兰达的稀缺性，因为那时7座SUV产品确实不多，《汉兰达对比锐界》各大媒体都做烂了。而且国内消费者买车您也知道，人传人现象十分明显，老张买了汉兰达觉得不错势必会影响到隔壁老李，有口皆碑，买车变成了起哄。

7座是个标签，7座是消费者明确且严肃的购车需求，汉兰达在这里根基太稳以至于后期冠道/UR-V上市主打“大5座”理念多少有点避其锋芒的意思。

汉兰达第二排、第三排座椅不需要比MPV舒服，只要比福特锐界好就行了。收割完第一轮热度后锐界销量开始滑坡，大家事后诸葛亮，分析长安福特品牌力下滑或者质量问题巴拉巴拉，然而从论坛反馈看，症结就在“7座”：老款锐界第三排体感空间不如汉兰达，地板有角度倾斜不能舒服地安放双脚，可能大家绝对空间数据差不多，但对其整合利用分配的能力锐界要小于汉兰达。

（2）因为“产能”

这点从未被官方证实，首先8AR-FTS发动机要供应一汽丰田皇冠、汉兰达、雷克萨斯NX以及雷克萨斯IS等车型，其次这台发动机不能完全国产，两种局面叠加导致发动机产能受限。销售的嘴骗人的鬼，但从销量反馈看汉兰达又确确实实存在产量问题，卖了多少台≈生产了多少台。

总之汉兰达货源并不充裕，故意为之也好，客观实际也好，从供需层面看其供给小于需求，经销商再来个顺坡下驴，直接价高者得。

2019年各大城市切换排放标准，很多稀缺产品直接降价至“骨折”，奥迪S4裸车价降到40万以下，网传阿尔法·罗密欧半价卖车，平时十分注重价格体系养成的马自达清仓甩卖阿特兹现金优惠逼近5万，您猜怎么着，汉兰达依然一毛钱优惠没有，可见经销商不存在库存压力，确实是货源比较紧张。

（3）因为竞品

竞品层面从两个角度展开，一是同级同类型产品，二是汉兰达本身的产品特性。

① 同级产品

汉兰达主力车款是“四驱豪华”型，销量占整个车系五成左右，实际成交价格约等于指导价，也就是30万出头；冠道主力车款为“370豪华”，实际成交价25万上下；上一代锐界“两驱豪锐7座”版销售比例占整个车系约62%，是绝对主力，其实际成交价超过24万；大众途昂也是2.0T版本走量，加之优惠力度这两年逐渐放开，其实成交价基本在32--35万区间。

中型SUV看似一片混乱，但大家能做到相安无事，还是那句话，消费者对于5座/7座需求是很明确的，能直接对汉兰达构成威胁的车型数来数去就大众途昂一个：谈别的都是扯淡，只有“钱”这层因素存在重叠，那才是真正的竞争！

② 产品自身

这部分臆想+推测成分较多，试想，上一代汉兰达车主画像是啥样的？敢于生二胎的家庭首先得有第一胎，如果在欠发达地区，虽然也有7座需求但落地30万买辆车恐怕有点困难；如果在一二线城市，二胎家庭多为高收入或是高福利，国企上班，步入中年，购车理性需求远大于感性，刻意低调不选择豪华品牌，买车就是为了用，可靠/保值很重要。

对于这批中年上班族，汉兰达产品特性简直完美契合需求，外观规矩且身材魁梧，没有出格设计但整体观感很好，品牌或保值这些就不说了，四驱能力不比同级弱也不比同级强，进车内看看内饰确实看不出这车值30万，但是翻翻配置表该有的功能样样不差，行吧，那就它了，咱聊聊订车的事儿吧...

进入正题，全新汉兰达还要继续“加价卖车”吗？

很简单，上述那些构成加价的因素如果都不存在了，广丰经销商再想薅羊毛那纯粹是在“想Peach”。

第一条，关于7座

上一代汉兰达问世大背景是国内二胎生育政策全面放开，如今新一代汉兰达则是基于三胎政策放开。怎么说呢，人口问题不敢在这里乱讲不过能感受到相比2015年大家热情和意愿是在下降的，最起码抢购7座车热潮不会再出现，主机厂宣传新车时往往提及智能化、科技属性，很少听到有谁强调7座特征。

第二条，关于产能

上一代汉兰达供需关系紧张，坊间传言是因为2.0T发动机需要进口，可能产能不足确有其事，再加上经销商推波助澜最终形成了这种局面。如今TNGA架构下，再说产能跟不上就是欺负人了吧？“TNGA”核心之一就是生产效率，标准化程度贼高，广汽丰田南沙工厂若火力全开可实现“百万”产能，而他们2020全年销量“也就”才76万台。

第三条，关于竞品

这条没什么可说的，竞争格局没变，汉兰达有且只有大众途昂这一款直接竞品，变化的是整块细分市场热度没原来那么高了，30万左右预算买车，如今豪华品牌更受欢迎。至于自身产品力层面，上一代被人称道的地方得以延续，被人吐槽的地方完美优化，不管外部环境怎么变，汉兰达依旧是汉兰达。

再说一点，2021年，汉兰达能精准定位到的人群也没有2015年那么多了，被新能源指标分流走一批，被入门豪车分流走一批，被“高端自主”分流走一小批，总之现在的购车主力，他们的思路变了，感性要大于理性，万事先取悦自己。

最后做个总结：

构成汉兰达溢价销售的因素，除了其自身产品力依然强大且同级罕有直接竞品外其余原因在我看来都已经不成立了，而且就算同级别内（中型7座SUV）依然有垄断之势但消费者对于这一细分领域的整体需求在下降；再者，它在同级别内具备稀缺性但不一定是同价位内最好/最具性价比的选择。

如果未来汉兰达继续溢价销售，我会惊掉下巴，大胆立个Flag，我甚至觉得过段时间消费者能品尝到小幅度优惠，如果觉得这种言论过于不可思议就尽情嘲笑我吧。

也有声音调侃这次汉兰达不加价了，因为指导价上调已经很明显，同样是7座低配在动力规格降级（2.5L混动怎么可能比2.0T香）的情况下两代产品间配置升级只有无钥匙进入+手机智能互联，售价却有2.6万元增幅，不愧为丰田。以上，理性讨论完毕，坐等被现实打脸。

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