汽配经销商的品牌代理之痛

汽配经销商的品牌代理之痛本站　　但是，随着从业人员的增多（几乎无门槛）、制造端产能过剩、各类平台的崛起、信息的高度透明（尤其是易损件），汽配经销商的赚钱效应每况愈下

　　但是，随着从业人员的增多（几乎无门槛）、制造端产能过剩、各类平台的崛起、信息的高度透明（尤其是易损件），汽配经销商的赚钱效应每况愈下。这其中就有着品牌代理之痛。

　　老张，是上海最早一批汽配经销商，他本人还是80年代毕业的正宗理工科大学生，这在长期被定义 “素质低”的汽配经销商大军中很稀少。老张90年代末在上海威海路有一间门店，以经营日系车配件为主。上海市政府对威海路重新规划后，这条街上的很多汽配经销商被分流到上海东方汽配城或吴中路汽配城或龙华汽配城等地扎营。老张去了吴中路汽配城，继续经营着日系车配件。

　　那时候生意好，上海的许多汽配经销商都在各汽配城开分店。老张也不例外，最盛时，他在上海一共有三家汽配门店，老张还尝试着开起了快修连锁，把快修店开在自己配件门店所在的汽配城内，一些同行的车和最早一批懂车的车主会光临汽配城的快修店，在城内调拨配件很便利，性价比也高。但好光景并没有持续太久，几年的功夫，老张的汽配店和快修店在日趋竞争激烈的大环境下，他只保留了一个汽配城的门店+快修。

　　那些年偶尔与老张聊起来，他总是感叹：生意越来越不好做了。老张也想过退出这个行业，但一堆的库存没法处理，不舍得还有跟了自己很多年的员工。老张经营的日系车在国内的合资企业销量并不理想，保有量小，后来也停产了，该车系的后市场延续性大打折扣。

　　老张因为对日系车市场了解，且有人脉。机缘巧合，他10多年前转型做品牌代理时就和一家刚进入中国售后市场的日系国际零部件品牌达成合作，成为其在国内区域总代的一份子。拿下代理后，老张满心欢喜，干汽配的动力激增。

　　为了打开日系品牌商在中国的售后市场，老张非常努力地做调研、搜集市场情报、协助品牌方做市场定位、学习相关产品知识、组织客户与品牌方对接等等，倾其所有能量培育此品牌。慢慢地，该品牌在市场上逐渐有一定的知名度了，销售额开始较大程度地爬坡，老张很欣慰。

　　接下来的几年里，该日系品牌为了快速扩张，增设代理商的数量大幅增加。这其实无可厚非，毕竟中国后市场的体量如此巨大，发展速度亦是日新月异，品牌方的产品需要提高覆盖率向更广阔的区域渗透，通过增加更多的代理商网点来实现目标。

　　可是，让老张不舒服的是，仅他这一个区域就一下增加了几个。品牌方给到经销商的政策也因为换了领导层或“市场需求”每年都在调整，一会押金要增加了，一会年度销售任务提升了，一会订货额度增加了……用老张的话说就是“变着花样，套路很多”。

　　这一时期，市场上同类产品开始铺天盖地地上市，有外资品牌也有自主品牌，高中低各个档位的都有。竞争激烈到一定程度，价格战成为经销商们唯一的营销手段。老张代理的日系品牌也加入到价格战大军中，他的销售毛利大幅下降。老张盘算了一下，平时毛利低一点，如果完成任务，每年还有几个点的返利，一年下来还是有盈余的。毕竟老张在市场上摸滚打爬了20多年，还是有一些老客户基础的。

　　可是最终，老张还是不得不放弃代理该品牌。老张签署的合同金额到合同期还差几十万完成任务，老张盘算着：与年底3%的返利想比较，老张决定年底前再预定几十万的货，这样也还是可以有些微利的。

　　可是，让老张没有想到的是，老张刚订完货的第二个月，该品牌方去南方代理商处做促销，同样的产品搞了一个买5送2的活动，近乎5折。这也就意味着，前后一个月的时间，老张进的几十万货成本比同行高出一倍，两个月后大量的南方货“低价倾销”到老张的区域，远远低于老张的进货价。老张的微利最终也未保住。

　　“这还怎么玩？我直接从同行那里进货都远比厂方给的价格低很多。”老张没法再继续做该品牌的代理了，以后有客户需要，他就直接从同行处拿货。老张也想明白了：客户以后要货，也不一定非要再“忠诚”于此品牌，谁家的毛利高就拿谁家的！

　　在代理该外资品牌时，老张也与国内一家易损件品牌方合作，交付了一定数额的保证金后，该品牌给老张“铺了一定数量的货”。老张也一样用心地向客户推广该品牌，可是该品牌的质量屡屡出现问题，售后纠纷不断，每天牵扯老张非常多的精力处理这些事情。老张实在无力经营该品牌，后来也是不得不退出。但这“一定数额的保证金”却迟迟拖了几年才返回。

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