专访PINGO：品牌先行 深入中国汽车养护市场德国汽车养护品牌

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产品展示慧聪网记者：请问这是PINGO第几次参加法兰克福展呢？Klaus Spengler：6年前我们不断参加展会，每年法兰克福展会都不会落下，一直就是关注这个市场，这个品牌到网上查一下，查一下专利，大概就是20年的时间，我们很早就关注中国市场。慧聪网记者：我们公司在上海是办事处而不是一个品牌运营商，是吗？Klaus Spengler：是的。我们就是在中国共同建立的一个办事处，所以价格可能会更便宜一点。因为如果你是代理商，中间就要谋取利润。我开办事处目的就是什么？就是拥有更强的竞争力。慧聪网记者：我昨天有采访过法国意大利的一个汽车美容养护的品牌，其可能定位在整个美容养护高端领域，那PINGO在中国的定位是怎样的？Klaus Spengler：是这样的。直接点儿说，品牌也好，意大利品牌也好，我们各自有优势，其实质量上都不是问题，现在只是价格。但是，我们有一个缺陷就是进入中国时间较短，早期的品牌可以说在国内已经成熟了，而我们刚刚来，这个是我们的弱点，刚进入的时候经销商体系不完善，这点也不得不承认。慧聪网记者：本次展会上带了什么新产品过来供客户考察吗？Klaus Spengler：主要是纳米技术，这个概念在是受到的，不像中国，什么都可以叫做纳米，鞋子纳米，袜子也是纳米。我们这一次是1号纳、二号纳，在中国市场现在质量各方面都是得到广泛的认同，我们想把价格降下来，让客户得到更好的一个优惠价格。让我们经销商可以获取更大的利润。当然，坦白地说，我们想得到市场。慧聪网记者：PINGO进入中国市场以后，在市场上一个反响是怎样的？Klaus Spengler：直接给数据吧，第一个月卖了1万瓶，不知道在中国是大还是小，一万瓶对于中国市场来说九牛一毛，我们货是11月30号进入中国的，这个数据是刚刚统计出来。慧聪网记者：那目前走的是传统渠道？Klaus Spengler：经销商，主要还是经销商才可以有这样大的量。除了经销商，还有专注于网络上的APP、兴起的门店、电商，还有就是洗车，免费洗车，到线下洗车，同时为了推广产品获得利润，我们建立了相对比较牢固的关系。你自己在市场上可以发现，现在已经有两家跟我们战略合作。PINGO上海办事处是刚刚来中国，但我们卖他的产品已经卖了10年了。怎么理解？我们早期买他的产品到国内罐装，这个品牌叫做珍德，当时合作不紧密，只是买卖关系。当然，当时清洗这系列产品是用在工作操作车间，对品牌也不是很关注，只关注质量和价格。所以，我们在上海、浙江、安徽都有门店，在武汉、郑州、合肥也有办事处。通过10年的磨合，我们对彼此都信任，所以我认为接下来PINGO品牌在国内的发展会很顺利。慧聪网记者：在这一年PINGO在市场上销售情况怎么样？Klaus Spengler：说实话我们很不满意，因为我们本来认为中国市场是巨大的，但是，因为某一部分人的既得利益不愿意把最终的价格或者低价放到市场。其实我希望利益是大家共同的，他们拿到货很贵，他们销售出来就很困难。很多中间环节利润太大，我知道这很困难。慧聪网记者：那就是要改变经销商的思想？Klaus Spengler：是的。慧聪网记者：我可以理解为PINGO希望低价走量来做市场？Klaus Spengler：不是说低价，我希望是一个合理的价格。因为一旦这个价格脱离了市场，新的竞争者看到这样一个不合理价格存在，他们会不断进入。我们可以得到早期的利润，后面还是不可以的，这还是在靠价格战竞争，那个时候就失去了一个诚信的原则。一开始卖高价，现在又把价格降下来了，开始就是，这个跟我们的也是不相符的，我们哲学是诚信，我们一开始就告诉客户，这个成本多少，谋取合理利润，接下来你们看一下怎么做，这个利润是合理。在中国他们还是不能理解，总觉得可以更高一点。这个跟中国的文化与人的想法是不一致的，也是不同意的，他认为我们质量就是价格，我们谋取该得利润，这个在国外有合理的利润概念，而不是暴利就可以了。因为是办事处在上海已经成立，不是说走掉就能走，我们可能在这做10年20年，而不是做一两年，价格不可以了，我们就撤了，不是这个概念。慧聪网记者：我们对渠道商的价格不会有把控机制吗？Klaus Spengler：有的。这个在中国你也是知道，这种把控比较困难，因为中国目前这个市场在我个人看来还是混乱的，很难把控。不可以控制他们，我只能控制自己。慧聪网记者：是否会因为PINGO在中国设立办事处的时间不够长，不成体系，不够成熟。所以，经销商管理体系还没有成熟？Klaus Spengler：虽然PINGO刚刚来，我们一个品牌在中国已经做了近10年了，我们珍德在国内市场渠道非常成熟，特别是江浙一带，但是，珍德经销商不见得PINGO都要，我们也是要精心挑选的。我们要打造诚信，之前我们开了一个会，我们相互选择，我知道我们不可能改变对方，人永远改变不了对方。为什么参加这个展会？是要找和我们思一样的供应商，哪怕不成熟或者销量不大，没有关系，我有的是时间，我准备做10年20年。毕竟我的钱够用，我不需要短期获取暴利，慢慢来，我要找到跟我观念一样的。慧聪网记者：现在PINGO在全国渠道布局如何？Klaus Spengler：四川、郑州都有我们经销商，江浙沪现在一半做到了，当然江浙沪一带主要是终端销售，我们也不准备开发大经销商，除了江浙沪以外，在四川、郑州、武汉，我们找一些经销商。慧聪网记者：刚刚指的终端，是指美容养护连锁店？Klaus Spengler：是的。慧聪网记者：现在有不少汽车零部件企业、油品企业直接成立形象终端门店，不管是打品牌也好，还是走销量也好，您怎么看待这个问题？Klaus Spengler：不得已而为之，因为经销商可能想牟取暴利，获取短期利益，他们对这个市场最终的品牌终端链影响力不考虑，要的是利润。但作为一个生产者供应商，我们不仅要利润，我宁愿一半是利润，一半是品牌的美誉度。PINGO是什么意思呢？希望让别人觉得物有所值，而不是觉得太贵了，另外不是今天物有所值，而是未来5年内都会觉得PINGO物有所值。走到终端店，我也想把美誉度传递给终端店。慧聪网记者：PINGO在中国市场品牌已经有6年一个沉淀，我们接下来在2016年，不管是渠道布局，还是在品牌推广方面有什么规划呢？Klaus Spengler：还是常规的套，就是不断参加展会，希望通过像慧聪网这样的做一些宣传，同时，我们也参加平安世界。这些都是辅助性的，现在品牌影响力还是很小，我自己也是很清楚。第一步，通过线下，我们面向客户去推荐；而未来通过帮助更大，但是光靠去推，线下没有实物，就觉得很，这个不利与发展。慧聪网记者：刚刚也是说了，SONAX每年在展会上都很，火辣的模特、特色洗车等，可以说形象已经塑造了，不管是外行人，还是内行人，可能是会记住他。而迈凯瑞他们形象塑造是一个巨人。那PINGO在今后一个形象塑造上是否有自己的想法呢？Klaus Spengler：我说一点评价，我个人对这种做法不推崇也不反对。PINGO是靠产品本身的质量和价格获得市场，绝对不是靠吸引眼球获得市场。慧聪网记者：现在就是讲究的就是眼球经济。Klaus Spengler：我们落伍了，我思想落伍了，我不能够跟上他们的思想，但我觉得我们就是产品，靠质量价格胜过服务，虽然可以短暂吸引到眼球，但是我认为每一个选择购买的人，不通过质量价格服务去考虑，都是很不合理的。慧聪网记者：我们也看到了这次展会上2号馆都是一些国际品牌，现在也发现汽车后市场有很多国外品牌进入中国，而且大部分都是在上海，KlausSpengler是否可以解释一下为什么会选择上海这座城市？Klaus Spengler：没有什么原因，主要是因为我最亲密的合作伙伴在上海，我们有10年左右的友谊，所以就选择了上海。慧聪网记者：好的，明白了，上海也许是开拓中国市场最大的入口，所以我们也欢迎PINGO的加入，那我们的采访就到这里，谢谢！Klaus Spengler：好的，谢谢！上海是一个很大的经济外贸区，市场很大，我！

2015年，中国汽车后市场进入发展元年，1.69亿汽车保有量的大数据掀起后市场阵阵波澜，转型升级中的传统企业，风起云涌的电商平台，不断涌入的资本市场……行业内重新洗牌，而求变成为企业唯一出。关注市场动态，对话行业精英，探讨热点话题。为期三天的2015上海国际汽车零配件、维修检测诊断设备及服务用品展览会在上海盛大举行，展会期间，慧聪汽车后市场网专访PINGO集团董事长Klaus Spengler，以下是采访实录：

展台风采

·正大欧瑞信在汽车后市场大有可为·55年只做一片膜 强生成就人生·访3M中国汽车美容养护市场产品部总经理李奇·光大华美梁晓帅：御瓷炼差异化工艺征服市场·万事达郭凯：坚守汽车用品品质与服务20年·冰膜黄达：用品质贴牢车膜知名品牌标签

PINGO集团董事长Klaus Spengler（中）及PINGO集团上海办事处首席代表张晓（右）慧聪网记者：我们首先由KlausSpengler简单介绍一下PINGO的发展史以及这个品牌在国际上的定位。Klaus Spengler：PINGO创始于1962，之前在欧洲市场我们能称得上第一的，之后的不断发展，PINGO和更多的品牌相比，在也是排名靠前的，在汽车美容养护行业我们拥有多种品类的产品，我们的产品出口到很多国家，包括欧洲、、亚洲中国等PINGO都拥有很多消费者，我们的产品进入中国有6年的时间，从今年开始，我们在上海设立办事处，从此我们正式进入中国，中国是一个很大的市场。欧洲已经是过去式，可能也不会有很大的变化，俄罗斯市场在沟通上有些困难，而在中国，那么多人，如此多的车，如此多的钱，所以我相信PINGO在中国市场将会很成功。