林雷：中国最大汽车咨询公司新华信怎么干

　　中国最大的本土品牌汽车研究咨询公司如何一走来？他对未来中国汽车市场竞争的判断又是什么？

　　“人家问你们公司还有比你年龄大的吗？我回答，还有一个比我大两岁的。对方顿了顿，说，那就跟你谈吧。”对《汽车商业评论(微博)》记者回忆起公司成立之初与客户谈判时的情形，新华信联合总裁、CEO林雷的嘴角不由得浮现出了一丝笑意。

　　1992年，新华信在成立。除了25岁的林雷和长他两岁的合伙人张世卿外，只有5名正式员工，办公面积也不过33平方米。

　　那一年，在“南巡”后提出了加快中国经济增长速度的要求，机关干部下海创业。在这股大潮中，当时就职于对外经济贸易部（商务部前身）月收入只有300来元人民币的林雷向父亲借来2万元人民币，创办了新华信。

　　林雷之所以会选择研究和咨询行业，一是中国人民大学经济应用数学专业出身的他，在对外经贸部主要的工作内容便是行业分析、数据分析、信息分析和企业分析；二是因为此时国家鼓励发展信息服务业，对这类公司有注册资本和税收方面的优惠政策。新华信当时的注册资本只有10万元。

　　1990年代初，欧美研究企业刚刚进入中国，客户以宝洁、康师傅等快消品类公司为主，各家差异在于研究的手段、方法，以及名气大小。分析竞争对手的实力后，林雷决定打一场“差异战”，将客户锁定在技术含量高的汽车、医药、IT、电信和工业品五个细分市场，由此形成技术壁垒。

　　林雷承认，这样的一个定位其实就是做细分市场。但当时是有很大风险的，因为IT、电信、医药、工业品和汽车在当时的市场研究中占比很小，而最大的市场是快消品。但快消品市场研究在他眼中门槛低、技术含量少。他说：“我之所以选择这些专业性非常强的行业，首先是因为这些领域当时的市场研究很弱。”

　　不可否认，这是一个冒险之举。以汽车为例，1992年中国市场的产销量只有30万辆，几乎无人能预料到现今的发展规模。在新华信创立后的前两年，汽车业务几乎为零。

　　转机发生在1994年，新华信接到了第一单汽车生意：受大众委托，调查中国机构用户的采购流程和车型偏好。当时国外汽车制造商希望了解中国部门和国营企业车队究竟需要什么样的产品，以及相关的决策程序，而林雷和他的伙伴也正是借此打开了中国汽车研究咨询业的局面。

　　几年后，林雷了解到，这单生意的成功与人读到了新华信在上发表的分析中国汽车行业的文章不无关系。林雷相信只有对一个行业有深入理解以后，才能发表对这个行业有影响力的观点，他希望实现的目标则是“专业公司，专家员工”。

　　所谓“专业公司”即指新华信能够对某些行业未来的发展趋势、发展、产品方向和政策做到良好的洞察。而“专家员工”则是指新华信的研究员能够对某些行业有真知灼见和理解力。

　　与众多综合性的研究咨询公司不同，新华信的研究人员杜绝“身兼多职”。公司研究咨询业务起步时只有7个人，当时林雷把他们分成三组，医药组，电信、IT组和汽车组。人员分配是二二三，汽车团队有3个人。

　　“我不会让他们穿插来做，做医药的人就做医药，没有项目就去研究这个行业，积累行业的经验和知识。但是其他公司不这么做，其他公司可能是今天做食品研究，明天做汽车项目，后天可能做别的。我觉得这样很难形成专业化。”

　　“如果新华信没有活到今天，那当然今天就会被说成我的决定是错的。新华信今天成为汽车领域最大的研究咨询公司，就说明当时的决定是正确的。”他感慨，“这多少有点成者王败者寇的味道。”

　　此外，研究咨询行业通行的“专家销售”研究员与客户人员集于一身，在新华信进行了创新。林雷认为，只有把纯粹的专家和客户人员区分开，前者才能更加专心于行业研究自身。

　　专业性为林雷带来了越来越多的汽车客户，更是创造了中国汽车研究咨询领域众多开山之作。“实际上，中国汽车领域的很多研究都是由新华信第一个来做的。”他说。

　　比如1997年，新华信进行了中国第一个渠道模式研究，支持上海通用授权经销模式在中国可行的结论；1999年，新华信率先在中国推出汽车车型测试研究，成为首家提供车型测试研究的服务提供商；2000年，新华信创建了中国乘用车客户满意度评价标准，帮助厂商了解中国汽车消费者从而改进车型产品研发和销售售后服务体验；2003年，新华信进行了中国第一个渠道布局研究，支持一汽丰田在300多个地级市布局销售网络的规划；2008年，新华信在海量数据基础上开发的“客户保留计划”工具，帮助企业建立客户生命周期管理的；2010年，新华信率先推出中央派出制项目实施管理方法以提升神秘顾客调查数据的真实性等等。

　　另外，为防范经销商在电话满意度调查中不当的造假现象，新华信花费两年时间和不菲的成本，在2011年开发出了中国汽车业第一个声纹识别系统，如今已被中国市场上的汽车制造商广泛使用。

　　“每个人的声纹是固定的，像指纹一样，我们会在打一个电话以后就记录一个声纹，再打一个再记录一个，然后进行比较。如果发现这些声纹是一样的，就说明这是一个人在回答问题。”林雷说，“这项技术在国外是没有的，这种经销商的不当行为也可算作是中国特色了。这样的一个系统可以起到威慑作用，成本虽高，但可以违规操作。”

　　在这些“第一”诞生的过程中，新华信积累了丰富的经验，并逐渐从中摸到了汽车发展的脉络。于是，“由客户驱动到驱动”成为了公司的新要求，而这也成为了新华信能够占据中国汽车研究咨询行业40%市场份额、稳居行业第一的最重要原因。

　　在经历了车型、渠道、品牌三个竞争阶段后，林雷判断中国汽车市场即将进入产品战略竞争时代，新华信已为此做了两年储备。

　　2013年3月8日午后，林雷在的办公室接受本刊记者专访。期间，他谈及了这家最大的中国本土品牌汽车研究与咨询公司创业时的艰辛、发展中的关键时刻，以及个人对中国汽车行业现状和未来的判断。

　　《汽车商业评论》：在很多场合，你多次强调中国汽车工业对相关服务业发展的巨大推动力，能否做出具体的解释？

　　林雷：今年是新华信成立20周年。这二十年，是中国汽车行业翻天覆地的20年，也是相关服务业飞速发展的20年。如果没有汽车制造企业的发展，就不会有服务业的发展。

　　比如，汽车公司开发和上市产品需要调查消费者的需求，建立、发展和管理分布全国的经销商网络就必须做渠道研究，新华信就是在这样的背景下成立的。1992年，汽车年产销是30万辆左右，线年开始的，我们的项目也逐渐多了起来。

　　与此同时，企业需要做大量的营销推广，广告业和公关业就蓬勃发展起来。接下来，企业加大对80后90后等新生代营销工作的力度，推动了新的快速发展和创新。

　　20年前，欧美的汽车业早已经是一个大行业，产业链非常长，很复杂，相关的服务业都已形成体系，但国内还没有本土的市场研究咨询公司为汽车企业提供服务，新华信算是第一批。当时这是很冒险的，汽车市场的规模还不大，前景很难预料，而20年后再看，可以说这是一个正确的方向，因为市场需要精耕细作的研究者。

　　中国汽车市场的程度很高，可以看到包括日本、美国、韩国、欧洲的所有车型。这说明，中国汽车市场是一个充分竞争的市场。同样，这个市场上研究服务的竞争也是国际化的。新华信作为一家本土品牌，如何立足？我的答案是资源国际化。

　　比如，我要求研究技术要达到国际水平，研究、研究方式和方法、财务水准、风险控制水准、IT水准也是国际水平的。

　　为此，2007年，我们引入了全球领先的消费者和商业信息服务、信贷和营销解决方案提供者益百利的战略投资，包括资金、产品和技术等等，这样就把国际上非常先进的资源带了进来。

　　欧美国家对汽车行业的理解是百年的，经历过兴旺，也有过。中国汽车的历史很短，新华信也只有20年的时间，如果从汽车发展的历史来看，行业积累和认识还不够丰富。

　　在国外，研究咨询公司和汽车公司间人员流动很频繁，由此对汽车制造和发展的认识非常深刻。但在中国，现状是单项流动，我们有很多同事去了汽车企业，很少有人“流回来”，所以我们对汽车制造业的内部资源运用的理解还很弱的。

　　《汽车商业评论》：根据你的观察，过去20年中国汽车市场发生了怎样的变化？

　　林雷：2000年以前，中国汽车市场是以车型取胜的时代，没有现在渠道模式的概念，当时属于多级批发。那时候新华信主要的研究力量在车型上市前和上市后研究领域，做了很多车型研究项目，即车型测试（Car Clinic）。

　　2000年后就进入了渠道竞争的时代，也开始有了4S店。广州本田和上海通用几乎同时开始建立当今主流的渠道模式的经销商网络。

　　上海通用提出的单层、固定价格、授权经营的经销模式概念在中国的可行性研究是交由新华信进行的，在为它做研究时，我们就意识到未来中国的汽车渠道领域会发生天翻地覆的巨变，事实果然如此。二十世纪初期，一汽丰田提出占有中国市场10%份额的目标，如何实现？为此，我们为一汽丰田完成了在全国300多个地级市经销商网络布局的研究。

　　2005年，渠道竞争基本告一段落，进入品牌和营销的竞争时代，包括广告营销、精准营销、事件营销、体育营销、互联网营销和数据库营销等多种方式。

　　这是过去汽车时代竞争变化的趋势，当然每个时代的竞争都不是的，是各有侧重。

　　中国汽车行业已经过了高增长时代，我认为未来十年乘用车将保持在10%左右的增长速度，整个汽车行业保持在7%～8%的速度。

　　这是一个比较好的状态，因为这样很多相关行业可以从容地安排资源投入。以服务行业为例，如果汽车市场突然扩大，我们为了能够跟上也得加速扩大，但他们突然缩小，我们缩不缩就是个麻烦的问题，快速发展肯定就会有这个风险。

　　产品战略的竞争时代。中国已经积累了接近一个亿的汽车用户，消费升级和个性化趋势已经十分明显，二次购车在一线和二线城市所在比重已经越来越大，汽车企业仅靠少数单调车型的产品系列已经不能满足当今消费者的需求，更难实现消费者的二次甚至第三次购车仍然保持在自己的品牌中。

　　对一个汽车品牌而言，产品线级、、B级是否齐全，有没有SUV、MPV？能不能通过平台化和模块化的生产使成本降低而同时保持产品的多样性？能否找到一个比较好的技术线，既符合标准方向又具有市场竞争力？这些都是由产品战略决定的。

　　汽车的每代车型从开发到上市需要3～4年，也就是说，今天的竞争4年前就开始了。过去我们的很多产品都是从国外引进，所以这些产品战略的决定是4年前在国外做的，产品战略和产品规划由外方主导，我们并不熟悉。

　　现在中国要开发自己的产品，企业决策者对渠道、品牌，还有营销的掌控已经比较成熟了，但对产品战略我们的企业还没有很好的历练过，需要学习和实践。那么，人才就是个问题，中国真正懂得和掌控产品战略的人才还很少。

　　实际上，本土车企更有条件做。合资企业的产品战略基本还是要由外方决定，他们是不会放弃这个核心竞争力的。自主品牌虽然在产品战略规划方面仍处于摸索阶段，但做这个会比合资企业更有动力，更加有深度。

　　本土企业要下去必须这么做，只有建立了自己的产品战略才能建立起新时代的核心竞争力，否则在未来市场竞争中就会被淘汰，因为渠道、营销等方面的竞争，大家都很熟了，你不比我强太多，我也不比你弱多少。