京东联手马牌推进轮胎批发业务 大量招聘进军汽配B2B

　　日前，中国最大的自营电商京东宣布与全球排名前五的轮胎制造商马牌轮胎达成合作，双方将共同发力汽车后市场新型供应关系打造，布局京东B2B生态圈。据了解，这仅仅是京东在车后批发业务庞大图景中的一环，知情人士指出，京东将重点放在与汽车后市场厂商品牌进行B2B合作项目的基础上，大力推进轮胎、机油、汽车零配件等类目的批发业务。

　　另有知情人士透露，京东近期“不惜一切代价”在各个汽车零配件领域招聘B2B人才，其需求量之大，甚至了销售、产品部门以及一些后市场的人脉关系来寻人。

　　与马牌的合作，让京东在汽车后市场领域获得了第一个品牌授权，这很可能充分发挥京东在仓储物流方面的实力，结合马牌的品牌、产品优势，提升京东在整个产品B2B批发供应环节的效率，并成为京东布局中国汽车后市场产业链的一步重要举措。

　　业内人士指出，京东进军B2B批发的决心不可不谓。举例来说，规格为205/55R16、市面售价在500-600元上下的马牌最新轮胎产品CC6花纹,，在3月23日的京东官网上，领券促销后的最低售价甚至可达到459元一条（499元购买5条，满2399元减200元后计算每条均价得知），远低于市面售价标准，甚至低于批发价——据轮胎行业业内人士透露，，马牌CC6代理商给到门店的批发价在460左右。

　　（图为3月23日京东官网上关于205/55R16规格的马牌CC6花纹售价）

　　这一现象也适用于其他轮胎品牌，我们看到，规格为205/55R16的米其林XM2花纹，领券促销后的最低售价为469元一条（509元购买5条，满2399元减200元后计算每条均价得知），而普通轮胎门店拿到同规格的米其林XM2的批发价则为490元左右。

　　（图为3月23日京东官网上关于205/55R16规格的米其林XM2花纹售价）

　　业界分析，一方面京东很可能想通过价格优势进一步挤压线下批发商空间，将流量到线上；另一方面此次马牌与京东合作的重点很可能在于京东号称的“火车头一号”B2B项目——新通事业部。可以说，这是后市场主流品牌对B2B渠道的一次试水。

　　随着汽车保有量的快速增长，中国替换胎市场爆发出巨大的潜力。与此同时，近年来中国消费者的消费习惯向互联网迁移已经成为趋势，传统渠道的市场份额不可避免的受到挤压，汽车后市场领域或将踏上3C产品10年前的发展径，酝酿出一场变革。

　　而目前在汽车后市场供应链领域，基本上一半由主机厂与4S店控制，另一半由散落在各个城市的汽配城供给，造就了汽车后市场两大痛点，“垄断暴利”与“假冒伪劣”，两大在诟病中居然共生共荣了20多年，如今到了该变革的时候了。

　　因此京东能否率先通过互联网以及一众品牌，做成做大B2B批发业务，就成了其布局供应链的一步重要举措。

　　除了将马牌纳入供应链批发网络之外，京东近期还在大量招聘B2B供应批发人才，职位包括渠道批发经理、采购经理、B2B销售等。由于需求量甚大，一时间京东不惜动员其员工推荐以往同事，甚至了一些后市场帮助其寻人。

　　那么，一贯以B2C业务著称的京东，为何会突然联合马牌，还要大量搞B2B批发呢？

　　举例来说，早在2015年6月，一名消费者（汽修厂老板）通过京东自营“全球购”买了99桶马来西亚版的壳牌润滑油，收货后发现：产地为，并非马来西亚；部分机油产品没有验证码，顿时起了疑心。

　　随后消费者致电壳牌中国进行投诉，随后收到了壳牌中国的声明，声明称该消费者购买的壳牌机油并非壳牌生产，并且京东同意停止销售该机油，同事呼吁广大消费者到壳牌授权的渠道购买。

　　一时间便发酵成了几乎引起全行业关注的“京东假机油”事件。尽管行业内对此并非莫衷一是，认为京东销售假机油，也有声音为京东鸣不平，但是毕竟京东没有获得壳牌机油的授权是事实，而且最终也无法拿出更有利、直接的为自己正名。

　　以轮胎为例，长久以来，轮胎供应链采用多层分级代理模式，产品出厂之后先到一级（省级）经销商手中，之后是市级、区级、县级……不同的品牌代理商渠道体系不同，但毫无疑问的是，最后传递到用户手中已经经过了层层周转和层层加价，时效性和价格上都显得不具有亲和力。

　　据凯度零售咨询统计数据显示，有近55%的品牌商使用了至少200个经销商经营传统通。由于渠道的垄断和层级臃肿造成的汽车维修保养价格高昂、效率低下、标准不透明等无不损害汽车后市场用户的利益，用户虽对此有微词，但是分级代理结构一直以来都显得牢不可破，加之品牌商有意，也只好为此买单。

　　在2016年京东年会上，刘强东提出成立“京东新通”事业部，为京东年度大型创新“火车头一号”项目。从名字便可感受到新通的，打造B2B领域新渠道。发展一年多来，京东新通先后与可口可乐、中粮、亿滋、雀巢、玛氏、统一、王老吉、脉动、恒天然、惠氏、宝洁、联合利华、立白等众多品牌达成合作，但是后市场领域品牌却一直缺席。

　　缺少品牌的背书，便使得平台产品处于尴尬的境地，而京东对此，体会只深不浅。在这样的背景下，面对马牌这样汽车后市场主流轮胎品牌抛出的橄榄枝，是京东寻求已久的品牌背书，正中下怀。

　　目前，现有经销渠道模式，层级很多，导致渠道成本很高，市场反馈速度滞后。而京东新通背靠京东平台资源，在供货价格理论上能更具竞争力，仓配体系对夫妻店有吸引力，由于“共享”京东资源，又具备不错的营销能力和成本控制优势，加之交易透明、迅速，能够做到业务流程简化，市场信息快速反馈，对马牌来说通过京东新通可以实现成本低、快速快、范围广的接触用户。

　　除此之外，依托于新通集聚的大批中小门店及夫妻店，可以有效帮助马牌做低成本渠道的下沉，直接供货终端门店，提升渠道效率。通过覆盖数量庞大的夫妻店等渠道的进货，进而抢占本地化中小品牌商、以及“家庭作坊”的市场份额，获取马牌希冀已久的“空白”市场，创造销售新的增量。

　　京东与马牌的牵手，对两个巨头来说，是强强联合和巨大利好，而对马牌的经销商来说，则是上演了一场“狼来了”的现实版。

　　一直以来，不论是整车企业还是轮胎品牌，经销商与品牌厂商的关系都有加。一方面，经销商作为品牌商的销售渠道是其对本地市场深耕多年的积累，是品牌获取利润的主要渠道之一；另外一方面，经销商渠道形成了一张几乎覆盖全国的销售网，因其共同利益而紧密联系在一起，牵一发而动，即使是颇有话语权的品牌商也不会轻易改变。因此多年来尽管双方不断博弈，但相对处于温和的试探阶段。

　　而当互联网进入市场，消费者习惯迁移、消费升级等因素一下子涌入双方关系时，传统渠道的销量发生了变化，渠道成本上升，双方在利润上都不能得到满足时，稳定的关系再难维持。不少品牌商对原有经销渠道不再是密不透风的，相反开始谋取更多获取利润的渠道，车后领域马牌选择合作京东，整车厂商奥迪忙着投奔上汽。奥迪与上汽的合作，无疑动了原有奥迪经销商们的奶酪，经销商的反应可想而知。

　　2015年底，奥迪的在华增长大幅下滑，巨大的增长的压力奥迪选择去开拓新的渠道，奥迪AG同上汽签署了合作备忘录。但这一举措使得原有合资公司的经销商利润被打折，对渠道销售的前景了信心，并采取了抵抗措施。先是一封来自中国汽车流通协会奥迪经销商联会（筹）的，措词严厉地这一合作的多项细节，在谈判不欢而散后，经销商又提出百亿赔偿要求，并以提车作为，发出最后通牒，这直接导致奥迪2017年前两个月在华销量累计大跌24%，可见经销商反应之激烈。

　　与奥迪经销商们处境不同，马牌与京东在车后领域B2B的合作，被视为是车后市场的序曲。

　　据公开资料显示，2017年，京东新通目标覆盖全国超过50万家中下门店。有业内人士表示，目前在厂家对区域代理的越来越乏力的情况下，一旦京东新通与马牌的同理打造的车后B2B模式全面铺开，汽车后市场渠道变革的大幕将被拉开，在这一过程中，实体经济的品牌商们或将完成渠道的性升级，数百万中小门店也可能在这一变革的大潮换代升级。

　　而马牌的经销商，尤其是实力尚不够强大的中小经销商将面临被淘汰出局的。因此，马牌经销商们的反应也不难预料了。