专访｜“要买车”汽车新零售体系新建300家加盟店！

　　2017年，“要买车”计划针对四五六线家加盟线下交付中心，“把我们渗透到市场去，区域上有一定的覆盖，能够为消费者提供良好的购车体验。” 至去年年底，要买车已经建设了100家自营线下交付中心。

　　遥想三年前，当卜广齐自投2500万美元、创建“要买车”打造闭环汽车电商时，“我们还面临着不确定的未来，很多前景是看不清的”。

　　汽车电商，不管在中国还是其他汽车文化发达的国家，都还没有一个的成功或者成熟模式，对于卜广齐来说，挑战来自于行业内，也来自于自己内心对电商的执著，在最近接受一家采访时他表示：“总希望能够做出点什么，带给这个行业一些改变。”

　　在汽车界，卜广齐的名字可能比较陌生，但在互联网界可是枚老炮。他是中国电子商务领域早期探索者之一：早在2001年他即创办了新蛋中国；2006年又创办了易迅网； 2013年被任命为腾讯公司副总裁，负责腾讯电商自营品牌业务的建设和发展。2015年，他目光聚焦到汽车领域，投入2500万美元创办“要买车”新车电商，他想“像卖3C一样卖汽车”。

　　卜广齐认为新车电商完全可以像3C电商那样，克服与产业上下游的周期性矛盾———全国多渠道采购车辆，保障正品，并用最低透明价打动消费者；消除上牌费、金融服务费等不透明陷阱；实现全国一致的“三包”———库存、资金周转效率等传统汽车经销商的弊端，在卜广齐看来都可以用他熟悉的电商模式来解决。

　　闭环型的汽车电商是将线上流量与线下供应链深度融合———先让消费者线上看价、选车，支付定金，再到线下交付中心付款取车——让消费者完全在一个闭环里完成交易，节约了以往消费者“3-6个月选车，1.7个月砍价，两三家4S店反复到访”的时间，同时因为价格透明，这种一站式购车新业态的优势明显。

　　但现实并非像预期那样一帆风顺。2016年3月，阿里汽车事业部宣布不卖车了；5月，“买好车”宣布转型做“卖好车”；7月，易车大量裁员，关闭易车商城业务；汽车之家高管洗牌，管理层大换血，易主平安；8月，曾经估值高达10亿元的车风网突然关门。

　　直到去年10月后，消费者网购汽车之势才开始爆发：双十一购物狂欢节，易车的订购总量138,970辆，订购总额212.07亿元；海马汽车天猫旗舰店交易额达2.24亿元；双十一当天上汽荣威天猫旗舰店荣威RX5的1500辆全部售罄，而要买车在天猫车秒贷中流量排在第一！——这些战绩让卜广齐眼前豁然开朗，“汽车电商都在摸石头，闭环模式快上岸了。”

　　其实，关于如何做汽车电商，同行们一直在摸索，做着多轮“试错测试”，也在不断迭代。

　　“测试”发现，导流模式行不通。从汽车转型而来的汽车电商，他们的强项是属性，在客户导流上扮演非常重要的角色，但远离新车交易环节，所有的车辆交付还是在原来体系内完成，消费者的体验无法改善。导流模式或许只是一个过渡型的汽车电商模式。

　　“库存车”清库模式也行不通。车风曾联合全国近20家雪佛兰核心经销商，联合买断6000台雪佛兰景程库存车。这种清库模式价格确实便宜，也有实车，但这需要大量的资金支持，后期车风因资金链断裂而倒下。

　　事明，只有“闭环模式”才有可能走得更远，因为与导流型电商最大的不同是，这种模式价格透明，线上“比选商品并下单”线下“供应链交付”。客户在APP上下单支付定金，然后去门店支付尾款、验车提车，保险和贷款等流程可以一站式完成。

　　闭环模式打造的“最后一公里”的服务，保障和改善了消费者体验。“轻量、下沉、共享”的交付中心，使得资源可跨品牌体系重复利用，效率大幅提升，也增强了三四五六线等低线市场的渗透能力，加速了供需匹配和库存流转，有助于推动整个汽车行业的流通效率提升。

　　要买车在国内率先打通闭环B2C电商模式，凭借的是自营整车商品、整合全国整车物流和自建交付门店。然而在2016年底，要买车出人意料地开始将覆盖数千车型的自营商品体系，并包括采购、运输、销售、交付、售后在内的能够Plugin接入的共享体系，打通线上和线下，创建全场景全渠道的汽车新零售体系。

　　卜广齐说，要买车在创始之初，其实并没有把自己限定为“电商”，而是汽车新零售。“前两年大家把我们称呼为‘闭环新车电商’，但最近大家更愿意称呼我们为‘汽车新零售’，因为我们的是建设融合线上和线下的多元化、场景化的全渠道汽车新零售体系。”

　　这个体系为除要买车平台之外的天猫、要买车加盟门店、综合汽贸、团购会、专车平台等多种线上和线下渠道提供车源，并在全国范围内提供深入县城和乡镇的物流及供应链金融服务，形成覆盖全国近百个城市的多渠道新车销售网络，以满足消费者在不同场景下的差异化和个性化的消费需求。