2021上海车展｜薛超：打造“家空间”营销 期待江铃福特乘用车进50万辆俱乐部

2021上海车展｜薛超：打造“家空间”营销 期待江铃福特乘用车进50万辆俱乐部非爱不可巫哲 ｜搜狐汽车·汽车咖啡馆 ｜4月19日，第十九届上海国际汽车工业展览会正式拉开帷幕。作为今年首个重磅国际A级车展，本届车展以“拥抱变化”为主题，总展出规模达36万平方米，参展企业超过1000家，

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｜4月19日，第十九届上海国际汽车工业展览会正式拉开帷幕。作为今年首个重磅国际A级车展，本届车展以“拥抱变化”为主题，总展出规模达36万平方米，参展企业超过1000家，众多全新旗舰车型、新锐科技和核心战略全球首发亮相。搜狐汽车直击车展现场，聚焦行业发展最前沿的趋势信号，为您报道最具价值的一手信息。搜狐汽车新闻账号“汽车咖啡馆”将对话数十位汽车行业顶尖嘉宾，分享他们对汽车产业的最新见解。

以下为江铃福特乘用车营销公司副总经理薛超的采访实录：

搜狐汽车：现在江铃福特是基于什么样的框架或者方法论策略来做用户运营？

薛超：原来我们是给经销商减负增效，赋能主机厂，从用户的角度来讲变成客、店、厂三位一线，从整个大的经销商集团来讲，除了客店厂以外还有运维这一环。从江铃福特品牌来讲，客、店、厂有几个方向：为消费者增值增效；通过数字化的手段，为经销商增益，减轻人员投入、运营成本；对于主机厂来讲，数字化的赋能增效，要讲求效益。

搜狐汽车：新造车势力出来之后大家都在讲利用直销策略，现在传统的汽车企业在这方面渠道怎么去变？

薛超：销售没有固定法则，直销有直销的好处，传统销售模式有传统销售模式的好处。真正分析下来的痛点在于哪里？还是回到用户本身，回到销售出发点的本身。我是主机厂，我有品牌意识，我有服务意识，更贴心地为中国消费者服务。传统经销商模式，一说就是经销商不好，经销商能力参差不齐，这是经销商的问题，但是我们通过一系列的数字化手段可以改变这个事情。

首先我们线上线下的体验一致化，我们做了一个革新也是福特中国未来4S店体系的革新，我们称它是family space家空间。传统销售模式，进来我先给你介绍车，现在进来是很轻松的，跟家一样的环境，没有人给你推荐车，桌上有iPad可以自己看，有需要的时候呼叫服务体验官介绍，不像原来令客户厌烦，有压迫感。

第二块针对报价体系，传统销售模式的报价体系用户一直有疑问，你给用户价格，他永远认为经销商黑，来了就要扒层皮。通过数字化手段，在线上建立family space线上体验，说白了是一个商城，这个商城兼顾了车型最核心问题的透明化，可以看到车子的详细解释、参数、对比，再选择购买的时候就可以通过商城的模块进行包装，从选车色、内饰、选装以及精装保险。精装保险涉及到法律法规，我们这块是空白，但是会备注告诉用户，你下载或者到店里销售顾问都有平安官方APP，输入价格，打完折扣多少钱贴进去。后面还有一系列增值服务，比如代上车牌、车辆装置，一系列的价格明细，用户可以一键生成询价单。经销商按照询价单进行交易，这样打消了顾客和经销商之间的利益矛盾。

搜狐汽车：这个报价系统是一个统一的后台？

薛超：统一的后台。

搜狐汽车：店的选址呢？

薛超：预计180家店，现在开了40多家，前面我们做了Mall Store（商超店），开了60多家。最新的福特family space家空间打造标准，介于传统4S店的位置和市区之间。我们有多种模式可以选择，有4S模式、3S模式、2S模式。

搜狐汽车：还是做了一个调整。

薛超：做了差异化的调整。

搜狐汽车：在零售行业选址策略有一个金角银边，新造车还有后来的品牌都选择了商圈。

薛超：商圈我们布局了60多家。

搜狐汽车：在商场里面店面设计有什么特别的？

薛超：北美的统一标准，跟我们的家空间福特店是同一个风格，今年车展也是体验店的延展，风格是一致的，就是为了打造家的空间，给消费者营造轻松愉快的空间。今天上市了五座和七座的领裕，同时公布了一个信息，我们跟乐高合作，把我们的体验店内的亲子乐园做成跟乐高的合作专区，里面会有乐高的模型元素，另外还定期给用户提供乐高教育，做机器人编程。

搜狐汽车：这个乐高合作专区会放到咱们的店里？

薛超：会放到咱们店里的儿童区。我们提出要让客户自享我们的款待，我们的款待怎么体现出来？后面有一二三一系列的安排和步骤，让消费者更直接地能够感受到，不是说让你有家的感觉，而是营造各个不同的模块把它填补起来。

搜狐汽车：现在很多店已经铺开了？

薛超：这次首发，刚刚提到我们的展台也是跟我们的体验店是一样的，我们也有儿童区，今天就可以看到我们的儿童区是乐高布置的。4月21号，我们跟乐高还有一个全球首发的领裕车模，乐高做的，1：18。

搜狐汽车：这个很有吸引力。

薛超：很贵，成本很高，三千多块钱一个。

搜狐汽车：在用户运营这块成本也很高？

薛超：非常高。

搜狐汽车：这个问题怎么去权衡？

薛超：在一个品牌建立的时候，相应的成本是要去投入的，并且要基于消费者的痛点，消费者要的东西，我们给他服务。

搜狐汽车：好多品牌在做用户运营的时候也会开发一些周边产品，进一步增大用户的活跃度、黏性，咱们在这方面有规划吗？

薛超：我们会有相应的规划，现在我们这个规划牵扯到大的问题，做江铃福特还是做福特中国，需要进一步的规划。

搜狐汽车：涉及到福特品牌在中间怎么体现的问题。

薛超：是的，福特中国目前同步也在做，现在福特共用Ford Pass、福特派，这是一个车机APP，是智能车机系统，支持OTA无线升级，包含车辆故障预警等功能，但用户交互目前是没有的。

搜狐汽车：产品的导入开发上会跟长安福特或者福特中国有哪些差异化吗？

薛超：肯定有差异化，本身江铃福特做乘用车，在福特体系中就有差异化的规划。Family Space家空间福特体验店家族成员，一个中大型的福特领域，主打的是六个座三代人一个家；中型SUV是领界S，面向两口之家三口之家；还包括领界EV、MPV途睿欧七座商务、硬派越野的撼路者等车型。通过车型、定价以及受众人群，来跟福特其它的品牌做差异化的区分。

搜狐汽车：刚才提到领界EV，江铃福特的车型序列未来会趋于什么样的结构？

薛超：电动化是未来的趋势，江铃福特一样投入了大量的资金做研发，江铃有几个维度做电动化。

搜狐汽车：基于现在的产品序列，以2021年这样一个时间节点，未来三到五年发生什么事会让你特别兴奋，特别期待什么改变或者什么事件发生？

薛超：还是重视发力乘用车，从整个体系来看，我们现在属于从0到1，但根据我们的产品时间布局，我们不光要从0到1，还要边做基建边做销售，我们还要组团队、建体系。

商用车是CV，乘用车是PV，整个后台的逻辑不一样， DMS操作系统完全是不一样的东西，现在我们要基于PV的特性去设计，去开发，去做一系列的基础性工作。三到五年内最让我感到兴奋的，是江铃福特能进入50万辆俱乐部，基础工作很重要，只有把基础搭实了才有后面的事情。从数字化来讲，希望在明年能把我的用户运营基盘建起来。